Regards sur l’acheteur volet 3 : Les bureaux de gestion de patrimoine

Volet 3 : Les bureaux de gestion de patrimoine

Les bureaux de gestion de patrimoine, qui détiennent une part considérable des actifs mondiaux, constituent un important segment du côté acheteur¹. On estime qu’ils gèrent plus de six billions de dollars de capitaux à l’échelle mondiale². En raison des liquidités dont ils disposent et de leur capacité à sélectionner leurs placements, les bureaux de gestion de patrimoine devraient figurer dans tout programme de relations avec les investisseurs. Ils sont reconnus pour cibler les sociétés dans lesquelles investir³ et chercher des placements à long terme⁴. Les théories de placement des bureaux de gestion de patrimoine favorisent parfois des titres de participation de certains secteurs ou de certaines régions géographiques, si bien qu’être au fait de ces préférences peut faciliter le ciblage sur ce segment du côté acheteur. Notons également que les bureaux de gestion de patrimoine doivent composer avec des règles moins lourdes comparativement aux investisseurs institutionnels⁵. Il serait néanmoins mal avisé de mettre tous les bureaux de gestion de patrimoine dans le même panier, car même si l’on connaît un bureau de gestion de patrimoine, on ne les connaît pas tous. Il importe donc d’approfondir et de nourrir ces relations⁶.

L'importance des bureaux de gestion de patrimoine

Pouvoir d'achat

Les six billions de dollars de capitaux que gèrent les bureaux de gestion de patrimoine leur confèrent un pouvoir d’achat supérieur à celui de tous les fonds de couverture à l’échelle mondiale². Même si les bureaux de gestion de patrimoine investissent surtout dans des fonds, ils tendent de plus en plus à investir directement dans des sociétés ciblées¹. En général, ils se tournent vers des placements à long terme, ce qui en fait des partenaires financiers exceptionnels. Les bureaux de gestion de patrimoine tendent également à conserver leurs placements tout au long d’un cycle plutôt que d’essayer de saisir les occasions qui se présentent. C’est parce qu’ils ne subissent pas la pression d’actionnaires ou de clients en matière de rendement qu’ils peuvent adopter cette approche⁵.

Influence

Chacun des bureaux de gestion de patrimoine possède un style d’investissement distinct, mais surtout, ils adoptent tous leurs propres règles. Bien qu’ils puissent être très soucieux des coûts, les bureaux de gestion de patrimoine peuvent établir plus librement leur mode d’investissement. Par exemple, comme le souligne le rapport UBS Global Family Office Report 2023, les bureaux de gestion de patrimoine privilégient la gestion active, si bien que 35 % d’entre eux misent d’abord sur un gestionnaire de placements pour la sélection de titres et l’amélioration de la diversification. Dans ce rapport, les bureaux sondés ont indiqué qu’ils prévoyaient investir davantage dans les actifs à risque au cours des cinq prochaines années, 34 % d’entre eux souhaitant accroître leur participation dans les titres des marchés émergents¹¹.

Récemment, EY a publié un article faisant état de son étude selon laquelle les bureaux de gestion de patrimoine ont des participations dans de jeunes pousses technologiques, notamment dans les domaines de la technologie financière, de la biotechnologie et du commerce électronique³.

La nouvelle génération de membres des bureaux de gestion de patrimoine exerce également une influence en élaborant des stratégies de placement à long terme³. EY observe une préférence pour les placements axés sur les facteurs ESG, y compris ceux qui peuvent témoigner d’un impact social³.

À la recherche de l'identité des actionnaires de bureaux de gestion de patrimoine

Ce n’est pas une mince tâche de découvrir qui sont les propriétaires de bureaux de gestion de patrimoine. Cela peut en outre dépendre des liens directs que l’on établit avec ceux-ci. L’établissement de relations de confiance durables avec les bureaux de gestion de patrimoine pourrait permettre d’en savoir plus sur le possible contenu des portefeuilles. Toutefois, un bureau de gestion de patrimoine détenant des positions importantes dans des titres de participation pourrait correspondre à la définition d’un actionnaire important, selon le Règlement 55-104 et, du coup, serait tenu de déclarer ses avoirs. Plus précisément, l’entité devrait posséder, directement ou indirectement, 10 % des droits de vote rattachés à l’ensemble des titres avec droit de vote en circulation d’un émetteur¹². Sont également en vigueur aux États-Unis des règles analogues de déclaration d’avoirs importants qui sont mises en application par la SEC.

Susciter l'intérêt des bureaux de gestion de patrimoine

Avoir ses entrées

Puisque les bureaux de gestion de patrimoine sont peu enclins à tenir des rencontres avec des entités inconnues¹³, comment les émetteurs peuvent-ils entrer en contact avec eux? Les journées des investisseurs et les conférences organisées pour les bureaux de gestion de patrimoine sont une façon d’établir des liens. Selon l’expérience de la TSX et de la TSXV et les commentaires émanant de ces événements, il s’agit habituellement d’une occasion pour les décideurs de cerner les flux d’offres d’investissement, de découvrir les nouvelles tendances sur les marchés et dans le secteur, d’assister à des séances éducatives et de réseauter avec d’autres bureaux de gestion de patrimoine pour échanger et apprendre. Certaines organisations, comme International Deal Gateway (IDG), ayant établi un lien de confiance avec des bureaux de gestion de patrimoine peuvent aider les sociétés à entrer en contact avec ceux-ci. La TSX a collaboré avec IDG et Global Partnership Family Offices (GPFO) afin de permettre à des émetteurs de rencontrer des membres de bureaux de gestion de patrimoine.

Hormis les événements axés sur l’investissement, le réseautage lors de galas philanthropiques, de réunions d’anciens étudiants et de rencontres associées à des clubs sportifs ou sociaux permet aussi d’entrer en relation avec les membres de bureaux de gestion de patrimoine, ou avec leurs conseillers, à savoir les professionnels de la gestion de patrimoine, les maisons de courtage, les comptables ou les avocats successoraux¹³. Récemment, Spears a publié un article faisant mention d’influenceurs-entremetteurs (intro-fluencers) qui font leur apparition sur les plateformes de médias sociaux². Ces personnes prétendent être en mesure d’entrer en relation avec les bureaux de gestion de patrimoine. Leurs services comprennent l’aide à la préparation d’exposés et l’offre de renseignements sur les bureaux de gestion de patrimoine, certains affirmant même avoir accès à certaines coordonnées². Puisque les conseillers des bureaux de gestion de patrimoine ont le mandat de prévenir les propositions non sollicitées, les sociétés devraient rigoureusement vérifier les références des personnes ou agences qui agissent en tant qu’entremetteurs-influenceurs².

Trouver le bon interlocuteur

Les bureaux de gestion de patrimoine sont reconnus pour leur opacité. Pour se frayer un chemin vers un bureau de gestion de patrimoine, il faut essentiellement savoir à qui l’on s’adresse au sein du bureau, soit à un dirigeant ou à un directeur. Qui plus est, il importe de connaître la structure du bureau de gestion. Par exemple, le bureau dispose-t-il d’un comité de placements⁵? Il convient également de savoir que les femmes à la tête d’un bureau de gestion de patrimoine prendront plus vraisemblablement des décisions conformes à leurs valeurs en matière de durabilité, de soutien à la collectivité et de diversité des genres¹⁴. Par conséquent, il est crucial de savoir à qui incombent les décisions de placement, car cela pourrait donner des pistes quant à la philosophie de placement au sein du bureau de gestion de patrimoine.

Les sociétés qui parviennent à mieux cerner ce que privilégie un bureau de gestion de patrimoine en matière de placement sont plus à même de déterminer si elles cadrent avec les principes d’investissement. Comme mentionné, selon l’importance accordée à la gestion active de placements axés sur la croissance et la durabilité, la tendance au sein des bureaux de gestion de patrimoine pourrait se résumer comme suit : « du rendement au service d’un objectif »⁹. Déployée à l’échelle des importantes positions de placement détenues par les bureaux de gestion de patrimoine, cette tendance pourrait amplifier encore son effet sur les facteurs ESG dans les placements¹⁴.

Selon une étude récente de Broadridge Advisory¹⁵, les bureaux de gestion de patrimoine participants estiment que la géopolitique constitue leur principale source de préoccupations pour 2024. Sachant cela, avant d’entrer en contact avec ce groupe du côté acheteur, les sociétés devraient vérifier si la conjoncture géopolitique influe négativement sur leurs activités et leur chaîne de valeur.

Accès aux dirigeants et lien de confiance

Les bureaux de gestion de patrimoine désirent avoir accès aux membres de la haute direction, si bien que ce sont ces derniers qui devraient se charger des activités de développement des relations⁵. Il importe de jumeler l’accès aux dirigeants à l’établissement de liens de confiance. La transparence est l’un des moyens d’y parvenir¹⁶. Puisque les bureaux de gestion de patrimoine privilégient les placements à long terme, il y a lieu d’être sérieux dans votre démarche, car ils sont rarement à la recherche d’une porte de sortie rapide.

La patience est une vertu

Comme les bureaux de gestion de patrimoine misent sur les relations, la patience est de rigueur au moment d’amorcer une approche. Il faudra sans doute du temps pour comprendre la philosophie de placement d’un bureau de gestion de patrimoine. Il faut savoir qu’en général, ces derniers n’apprécient pas le ciblage fréquent et insistant, mais accueillent favorablement les mises à jour trimestrielles⁵. Les bureaux de gestion de patrimoine disposent habituellement de très petites équipes chargées de nombreux investissements. Les délais de prise de décision et les processus de contrôle diligent peuvent varier grandement⁵. Leur patrimoine étant parfois qualifié de capitaux patients, les bureaux de gestion de patrimoine se concentrent de plus en plus sur la croissance durable à long terme de leurs placements. Cette tendance décrit également ce que doivent incarner les émetteurs dans leurs échanges avec ce segment du côté acheteur¹⁷.

Notes de bas de page

1. The Influence of Family-Owned Businesses by Share of GDP, Visual Capitalist, Dorothy Neufeld, 20 décembre 2023,
   https://www.visualcapitalist.com/family-owned-businesses-by-share-of-gdp/?utm_source=substack&utm_medium=email.

2. How ‘intro-fluencers' are looking to profit from family offices, Spear Publishing Ltd, Robert Jackman, 12 octobre 2023,
   https://spearswms.com/wealth/how-intro-fluencers-are-looking-to-profit-from-family-offices/?utm_source=substack&utm_medium=email.

3. Are you harnessing the growth and resilience of private capital?, Ernst & Young Global Limited, Ryan Burke, 4 avril 2024,
   https://www.ey.com/en_gl/insights/private-business/are-you-harnessing-the-growth-and-resilience-of-private-capital.

4. How single family offices are balancing tradition and transformation, Ernst & Young Global Limited, EY Global, 11 mai 2022,
   https://www.ey.com/en_gl/insights/tax/how-single-family-offices-are-balancing-tradition-and-transformation.

5. Khafagy, Omar, "Get to know the Family." The Exchange Feed, Season 4, Episode 6, TMX Group Limited, 7 décembre 2022,
   https://www.tsx.com/company-services/learning-academy?id=637&lang=en.

6. All in the Family - A Guide to Family Offices, Toptal LLC, Greg Barasia,
   https://www.toptal.com/finance/private-equity-consultants/family-office.

7. The Future of Family Offices: A Look Ahead to 2024, Ernst & Young Global Limited, Laurent Capolaghi, Lars Goldhammer, 21 décembre 2023,
   https://www.ey.com/en_lu/wealth-asset-management/the-future-of-family-offices--a-look-ahead-to-2024.

8. What Is A Family Office?, WallStreetMojo, Aaron Crowe, 9 avril 2024,
   https://www.wallstreetmojo.com/family-office/.

9. An introduction to family office investments, Simple, Francois Botha, 2 mai 2023,
   https://andsimple.co/guides/family-office-investments/.

10. Indigenous Institutional Investors and Market Engagement: Walking Forward, CIBC Mellon, Jaimie Lickers, Trish Roberts, Gord Kosokowsky, mai 2023,
    https://www.cibcmellon.com/en/our-thinking/2023/ot202304-indigenous-institutional-investors.jsp.

11. UBS Global Family Office Report 2023: Family offices planning the biggest shift in strategic asset allocation for several years, UBS, 31 mai 2023,
    https://www.ubs.com/global/en/media/display-page-ndp/en-20230531-ubs-global-family-office-report-2023.html.

12. National Instrument 55-104 Insider Reporting Requirements and Exemptions, Ontario Securities Commission, 9 mai 2016,
    https://www.osc.ca/sites/default/files/pdfs/irps/rule_20160509_55-104_reporting-requirements-exemptions.pdf.

13. Finding the invisible, how to meet Family Offices?, Obediah Ayton, 17 septembre 2019,
    https://www.linkedin.com/pulse/finding-invisible-how-meet-family-offices-obediah-ayton/.

14. Growing impact of women in Family Offices, Mishcon de Reya LLP, Stephanie Lim Pierce, Emma Armitage, 17 juillet 2023,
    https://www.mishcon.com/news/growing-impact-of-women-in-family-offices.

15. Global Family Office Report 2023, UBS, mai 2023,
    https://www.ubs.com/global/en/family-office-uhnw/reports/gfo-client-report-2023.html.

16. Key steps to attracting a Family Office, Family Office Lists LLC, Danielle Patterson, mai 2022,
    https://familyofficelist.org/key-steps-to-attracting-a-family-office/.

17. Family offices emerge as real estate investment power players, RSM Canada LLP, Gene Garcia, Matt Riccio, 14 août 2023,
    https://rsmcanada.com/insights/industries/real-estate/family-offices-emerge-as-real-estate-investment-power-players.html.

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